Non tutte le strategie sono adeguate al superamento di una crisi
La negoziazione è una fase importante nei momenti di difficoltà, perché permette di conseguire un vantaggio condiviso dalle parti coinvolte in situazioni di tensione o di contrasto.
Ci sono delle tattiche di negoziazione che però sarebbe bene evitare poiché discutibili ed eticamente controverse:
- uso della menzogna;
- uso di esagerazioni: tra gli elementi che possono essere “gonfiati” sono inclusi il valore dei risultati di un individuo rispetto alla controparte, le alternative personali del manager, i costi delle rinunce o di quanto si sia disposti a cedere…
- uso del raggiro: vengono utilizzate azioni e affermazioni che possono includere promesse o minacce, richieste iniziali eccessive, riferimenti di fatti poco accurati o al richiesta non desiderata di concessioni;
- indebolimento dell’avversario: il negoziatore in questo caso può eliminare alcune alternative proposte dall’avversario, incolparlo per azioni da lui commesse, ricorrere ad affermazioni personali demonizzatici nei suoi confronti o indebolirne le alleanze;
- uso dell’omissione: include un rivelamento parziale dei fatti, non rivelare fatti nascosti, non correggere fraintendimenti e tenere nascosta la propria posizione o circostanze rilevanti;
- uso della distrazione: consiste in una eccessiva distribuzione di informazioni all’avversario, nel porre domande eludendo le risposte o occultando aspetti rilevanti. Si possono anche mettere in atto azioni più sofisticate come la simulazione di debolezza in una particolare area in modo che l’avversario si concentri su di essa ignorando altri aspetti rilevanti;
- sfruttamento dell’informazione: informazioni ottenute dagli avversari possono essere usate per sfruttare le loro debolezze, limitare le loro alternative, avanzare richieste nei loro confronti o indebolire le loro alleanze;
- uso della massimizzazione: implica la richiesta all’avversario di fare concessioni che risultino un guadagno per il manager e una perdita uguale o maggiore dell’avversario. Questo implica passare da una situazione basata sul modello “win-win” al modello “win-lose”.
La gestione del conflitto non è ovviamente finalizzata a trovare un capro espiatorio ma deve puntare alla realizzazione di un confronto costruttivo tra le parti per trovare una soluzione adeguata. A tal fine si può utilizzare lo strumento del problem solving, la cui logica implica il superamento dell’atteggiamento che porta a cercare un colpevole a tutti i costi: superando il concetto di “chi è stato?” ci si orienta più facilmente alla ricerca del problema vero e quindi del “perché succede?”. Questo strumento consente al gruppo di lavoro di produrre risultati tangibili, riducendo contemporaneamente l’ansia indotta dal compito che è stato assegnato riconducendolo a una dimensione reale e quantificabile.
Cercare di risolvere i problemi in modo costruttivo aiuta a salvaguardare e proteggere le risorse che permettono alle comunità di evolversi, per questo motivo nel prossimo articolo parleremo del metodo del problem solving.
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